成熟的市场靠管理

成熟市场的产品更新可以基于产品组合的策略，即取得成熟市场产品的横向发展，在不同层面的产品上不断地出现“老树新枝”产品的换代也可以基于产品升级的策略，即取得成熟市场产品的纵向延伸，不断地为成熟市场产品的发展拓展新的生存空间。

管理成熟市场的渠道

成熟市场的明显特征就是，随着产品利润逐步降低，原有的渠道开始日渐丧失兴趣并呈萎缩趋势，而产品渠道创新却止步不前、无以为继，因此，对成熟市场渠道的管理也就包含着“使原有渠道维护并升级，使渠道创新并跟进”两方面的实质。

通过渠道维护和升级，使成熟市场的渠道宽度和深度最大化，以实现产品流量的最大化。

渠道不是永恒的，成熟市场的渠道因为销量的放大使诸多的渠道疾患潜伏下来，而隐患会不时的显现，所以，维护渠道，把问题解决在萌芽状态，才能够使企业处于主动的地位。同时，也只有不断的渠道升级，使企业能够立足于成熟市场的现有主导产品，在此基础上取得技术与成本的突破，让分销商获得更多的利润空间，并通过深度分销加快产品的流动动力，做到企业产品市场能量聚集的最大化，这本身既是渠道升级也是企业能力的升级。

通过渠道创新，为企业打造一个崭新的渠道模式。

成熟市场的渠道创新对于企业本身已经十分有限了，不过，“他山之石，可以攻玉”，我们不妨换个思路，借用其他产品或行业的渠道模式，另辟蹊径。一是通过“借船出海”，借用其他竞品成功的渠道模式，因地制宜的模仿跟进，为我所用，但切忌盲目模仿而忘却自我，要以“来源于竞品而高于竞品”的标准创新渠道二是通过“借鸡生蛋”，借用其他行业的渠道模式加以改造，以达到渠道创新和市场延展的目的，如可口可乐与第九城市、肯德鸡与腾迅的合作，前者就是借后者进入网吧渠道，而后者则借用了前者的品牌优势，形成了互补的效果。

管理成熟市场的客户

成熟市场是市场运行周期的成熟而并不是渠道成员的完全成熟，客户对企业的期待以及企业对客户的要求并没有随着产品的生命周期成熟嘎然而止，客户管理是自始至终的永恒话题，成熟市场的客户不但要管理而且是必须管理。

在销量顶峰的成熟期，管理客户宗旨在于老客户的维系和新客户的开发，其基本原则是：老客户因势利导，新客户因地制宜。

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