营销技巧：如何应对竞争对手促销

当然，我们还可以采取对手做大包装，我们做小包装的方式等等。但是，一定是能给渠道或消费者更大的震撼或者抢占了对手的空档为主要。

二、更高的利益吸引

这是很多企业的惯招，虽无新意，但在这里还是要提。为什么？产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到或者感受到更高的价值，所以，用更高的利益吸引肯定是“众望所归”。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是“促销”的内涵啊！

而我们现在的误区，或者说有的企业对这个观点反对的原因，是对更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道还用其人之身”来解决问题。其实，为避免恶性的竞争，建议用更高的利益，但是还是用一些更绝的办法或者是稍微错开的方式更能深得人心一些。如对手在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，而我们就可在终端上进行更大力的一对一促销，如冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等。如果对手买十赠一，我就毫不犹豫地来个买八赠一，这就搞乱了规矩，并不可取，这是一种双输的做法。

如果注意到了这一点，那就是渠道是一条链，只要在总体上让产品更增值，或者体现更多的价值或者物超所值，那就是采取了好的促销政策，这就尽量的避免了“促销战争”。

三、更快的行动

都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到应证。促销本来就是短期的促进销售嘛！

曾听说这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在车站进行方便面促销，准备三天后行动，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓，第二天就采取了与该未实施的促销政策类似的促销，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，损失惨重。该竞争对手打了一个漂亮的抢时促销战。

都说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足的时代，这越来越不适用。当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的饮料市场“再来一瓶”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。

最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的概念，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受害者。

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