浅谈对现代经销商商性的几点认识

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一，商人的小农意识形态。

受到几千年传统封建文化思想的熏陶，国人的农耕意识很严重，而且中毒很深，农耕意识本质上就是一种自私自利的意识，在商业上的表现就是目光短浅，希望快速的投入产出，贪小便宜，不要钱的东西都希望往家里搬，多多益善。这个大的前提的把握对经销商的日常管理有着深刻意义，以前经常有同事抱怨为什么客户一天到晚要政策要支持，从这里可以找到一个根源性的答案。这个是由商人的农耕意识本性决定的。

二，人都是贪小便宜的，越是有钱人越是爱贪

在商业活动中人有三个贪点：一个是想得到别人没有的东西，二个是想得到别人有而自己没有的东西，三个是想得到比别人更好的东西，正是由于有着这三个贪念，导致经销商对厂家的领导，业务天天要支持，要政策，要费用。在台湾有个信用卡公司联合一个大型商场搞了一个顶级信用卡卡友派对活动，在这个活动中有个行销设计，进去的时候先喝酒(主要目的是让客人头脑不清醒)，然后在吃甜点，最后是活动，说是活动现场刷卡最多的人将会得到一只价值高达6万元人民币的百达非利手表，按理说那些人那么有钱，有身份，有地位，会在乎这个破表吗？但是结论就是真的很在乎，因为当天的活动现场很恐怖，大家在刷卡比赛，刷卡最多的卡友消费超过400万台币，然后拿着那个赠送的百达非利手表在台上炫耀，而那个活动现场销售额做了3亿台币的销售额。

三，管理经销商的核心是在思想上控制

怎么控制，很多朋友都在为这个千古难题而伤透了脑筋，其实我认为首先是心态的问题，因为经销商首先和厂家就不是共同利益体，更多的时候是一种利益和地位的争夺关系，所以对经销商要作到真正意义的控制这个想法本身就是天真的，要客户既出钱又听话是个理想状态，我们只能是引导，沟通，在思想上达到共鸣，所以对当前经销商心理分析很重要，成功的人自信，失败的人自卑，很多经销商目前是在成功状态中，但是目前日益复杂激烈的市场环境给经销商带来了很大的压力，很的管理的问题已经超过了经销商现有的能力和水平，他们创造了昨天的辉煌，但是一不小心，有可能就要创造明天的破产，所以经销商是自信和自卑的结合体，所以特别敏感，主要有三个敏感点，一个是经销商很成功的那一刻，比如说，经销商刚刚进帐1000万，这个时候是个敏感点，你和他谈新的生意，很容易成功，因为经销商会以为这个项目也可以带来巨大的利润，二个是我们的客户潦倒的时候，特别是有潜质的客户，也就是说现在潦倒不是因为他本人的不良嗜好造成的(比如赌博等)而是上游厂家等的其他原因，我们可以扶持他，这个时刻是一个控制他的敏感点，也是培养忠诚度的最好时刻。你想，在你最潦倒的时候，你连饭都没有吃的时候，一个人到你身边对你说，给你两百万，条件是怎样怎样，你基本都会答应。三个是和经销商建立了良好的信任关系的时候，比如你和客户有了很长久很好的合作基础，你推出新的项目是不是很容易让客户接受呢？

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