逆市生存之道：找到你的消费者

二、主动满足你的消费者

在你没有能力清楚识别能够带给你80%利润的那20%客户的时候，你需要的就是尽可能的挖掘80%的客户，这就是于补缺策略中尽可能创造需求，也就是根据你的客户量身订做相应产品。

或许大家都熟悉奇瑞qq，这就是一个典型的主动满足消费者的汽车产品，它是国内首个细分消费群体以明确消费者。在针对广大年轻的上班族，提出了“年轻人的第一辆车”的定位，因为此前汽车产品基本没有细分消费者定位，有的只是价格档次定位，如“经济性轿车”、“中级车”、“豪华车”等。

而奇瑞qq打破了传统的社会理念和消费观念，向中国数千万年轻的上班族发出了一个消费汽车的动员令，购车已不再只是有多年工作经历的上班族的专利。因为奇瑞注意到，金融信贷工具在国内的广泛使用和信贷市场的成熟，放大了年轻上班族的购买力，培育了他们信贷消费的全新理念，加之年轻上班族注重生活质量，崇尚时尚的生活方式，这使得年轻人提前拥有自己的轿车成为现实可能和主观需要。而且奇瑞认为，随着年轻人的成长，他们对社会的贡献越来越大，他们所占据的社会位置越来越重要，社会对他们的经济回报也一定会越来越大，年轻的上班族到那时还会更换更高价位的轿车。这就是奇瑞qq“年轻人的第一辆车”产品定位的创意初衷，也表明了奇瑞公司对汽车消费市场的深入分析和对目标消费群体的准确把握。

奇瑞采取了细化消费者群体，换一种思维去分类，从而拓展一个全新的市场，弥补市场缺口，重新定义了国内的微型轿车格局和趋势，以时尚流行且价格适宜取胜。尽管现在看来，奇瑞qq的品牌还无法与宝马mini cooper、大众甲壳虫等国际品牌同日而语，但在奇瑞看来，拥有中国如此庞大的市场基石的支撑下，必定会飞速发展。

补缺是细分市场的再细分，是需求没有得到满足的市场狭缝。补缺营销就是指通过对细分市场的再次或多次细分，确定一组有特定需求的小型消费者群体，并通过差异化的产品和服务满足其需求。

经过推广后，奇瑞qq成为越来越多家庭的首选经济车，它以刚工作不久的年轻人为目标消费群，认准了他们经济不宽裕，而又追求市场的特点，开发了经济与市场相结合的车型，与其说是弥补了市场空缺，不如说是唤醒了一种潜在需求。

房产与汽车的市场又会有很大差别，在一般消费者的心态里，汽车是跌价商品，购入后就算全新转手也会跌价不少，其价值只有在使用中体现而房产则是保值商品，购入后就算空置也有可能会增值。

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【链接】 房企采购 ,幸福家园 ,

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