提升销量 不妨从客户资源整合开始

二、 新客户的经营

对于定义企业的新客户，每家企业都有不同的标准。这里就简单定义为企业正在发展的准客户和已经与企业建立合作，但是只存在首次进货的客户。发展新客户是企业弥补空白区域提升销量的一个方面，除非是某一类产品的首次招商或者企业刚刚成立，要花大力气在新客户的发展上外，企业更多的精力应该放在保证新客户的成活率和成长性方面。

1、新客户开发

第一类新客户是目前市场存在，但是还没有纳入企业正常经营环节的客户，我们不妨称之为准新客户。这类客户是需要我们进行开发的，可以通过两种方式实现：

a、媒体宣传要精

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就是我们在招商过程中常用的手段，通过在平面媒体、互联网、邮寄资料、

参加展会等各种形式，来将产品的有效信息传达出去，吸引市场有同类产品需求的客户的兴趣，从而被动接受这些准新客户的电话咨询而最终成交。

但是，伴随着信息空繁荣和宣传手段的多样性，媒体宣传在投入和产出方面的收益在不断降低，因而引进“媒体精投”概念是很有必要的。所谓媒体精投，指的是企业在选择媒体的整个过程中奉行“调研-投放-监测”这样一个原则。在选择媒体前先调研有效性，然后进行阶段性投放并及时监测信息反馈进行调整。这样不仅减少了企业媒体投放的浪费，也大大提升了媒体效果。

b、市场挖掘要准

同时也应该看到，被动的依靠媒体宣传的引导作用来吸引代理商合作毕竟过于被动，需要企业招商人员走出去下到市场一线。详细的研究某一区域市场的情况，定位于招投标中心、商业走票公司、朋友介绍等各种手段，接触大量的准新客户，并合理公关最终实现合作，这个才是招商企业未来经营的中心！

2、特色服务

对于已经发展的新客户，前期出于对企业和产品的不了解、不熟悉，合作初期的进货量可能会比较小。企业的态度这个时候就至关重要，是抓好扶持让其迅速上量，还是放任不管再去发展其他新客户？高明之举应该是像农民种庄稼一样，不求可以种很大的面积，踏踏实实做好管理单求单位面积的高产量。对于刚合作的新客户，企业也需要通过一系列特色服务使其销售能有一个长足的发展。

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