陶企有点小尴尬行业一哥这样发力旧改市场深研

【 www.FsTaoci.Com 】最近，欧派家居集团营销第二事业部的赋能支持总经理助理陈川，在广东省橱柜业商会主办的“融合赋能·质跃焕新”柜类行业高质量发展大会上有个演讲，内容是分享欧派家居社区店项目的运营经验与心得，很值得关注。

以下是陈川演讲的主要内容，希望对我们陶瓷人理解和参与接下来零售渠道核心的旧改市场的业务有所帮助。

陈川介绍说，随着存量房时代的到来，二手房交易日益活跃，越来越多的企业涌入这一领域。

欧派早在2014、2015年左右便开始涉足旧改业务，橱柜事业部和厨房事业部积极尝试，寻求在小区内驻点、开设店铺，并推出了一系列旧改套餐，涵盖拆旧换新、整体厨房旧改等服务。

尽管欧派在郑州、苏州、昆明等地持续探索旧改业务，但相对于整体业务的发展，这一项目仍面临诸多挑战。

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旧改业务的三个难题

在旧改业务的发展过程中，欧派遇到三大难题。

第一是获客难。无论是线上还是线下，获取一个客户的成本都相当高。

旧改业务的单值与整装业务相比存在显著差异，使得他们在旧改业务上的投入难以获得理想的回报。

决策周期长，消费者的决策过程变化无常，进一步增加了业务的难度。这也是大部分做旧改业务很难成功的原因。

单纯的旧改服务可能难以支撑起整个业务的发展。因此需要寻找新的战略方向，以应对当前的市场环境。

在旧改项目中，出现了一个核心的关注点：即厨房的使用者与决策者往往并非同一人。

这种分离导致了对厨房布局合理性的忽视，给实际使用者带来了不便。由于决策者未能亲身体验不合理的布局所带来的困扰，这使得旧改项目的痛点难以被决策者感知。

第二，服务难也是旧改项目的一大挑战。旧改项目虽小，但所需的服务内容却繁杂。

目前，家装行业人才紧缺，特别是经验丰富的工人，如瓦工、油漆工等，他们的平均年龄偏高，且更倾向于从事长周期的项目。这导致旧改项目的服务周期难以标准化，管理难度大。

第三、盈利难。由于获客难和服务难的问题，旧改项目的盈利也变得困难。在单纯的旧改项目中，由于成本和服务流程的复杂性，盈利机会较小。

即使欧派尝试通过社区店等模式解决获客难问题，服务难和盈利难的问题依然存在。

目前，欧派开设的社区店在销售额上虽有所增长，但利润却难以维持。

面对这些挑战，欧派于2021年在四川泸州进行了社区旧改项目的尝试。通过开设社区店、派人驻点等方式，解决了部分获客难的问题。

由于社区店靠近居民区，服务管理相对容易，服务难的问题也得到了一定程度的缓解。然而，盈利难的问题依然存在。

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欧派的“1+1+x”策略

在深入剖析社区旧改项目的盈利状况时，欧派首先观察了旗下众多社区店的实际运营数据。

截至目前，欧派已在全国多个城市，如上海、苏州、南京、昆明、泸州、长沙、武汉、郑州等地开设了数十个社区店。

通过长时间的经营实践，他们观察到社区店每月的有效进店量大致在50-60组之间。其中，约60%的客户选择购买标准化产品，如马桶、电器等，这些产品的利润空间有限，对于整体盈利的贡献并不显著。

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