百安居华南区域总经理李向东访谈录

【 www.FsTaoci.Com 】佛山陶瓷网按：本访谈也许不很完整，因为根据日期和相关内容从网络几个网站网页整理成篇，希望对大家了解百安居华南区，以及华南区总经理有些帮助。

给消费者带来价值是建材超市成功关键

从四年前百安居的高调进驻到靓家居九家分店的星罗棋布从东方家园的低调撤退到好美家的波澜不惊……建材超市这种国外流行的建材零售业态，已发展成为广州市民喜闻乐见的建材消费方式。然而，在国内传统的摊位制建材市场经久不衰的背景下，建材超市要实现三分天下的目标还需要多久？还需要怎样的改革和努力？时报记者就此专访了百安居华南区域总经理李向东，他表示，连锁优势和一站式购物仍然是建材超市的核心竞争力，而不断推出符合目标消费群的差异化产品是建材超市长久发展的不二法门。

目前状况

选址难限制建材超市在穗拓张

时报记者：百安居中国区前总裁卫哲去年曾表示，百安居要在三年内使建材超市业态占北京建材零售市场份额的50％，那么现在，全国和广州建材超市的现状和份额是怎样的，何时和如何才能实现三分天下的目标？

李向东：建材超市业态占到整个建材零售市场的多少份额，素来缺乏准确权威的数据，关键是看整个业态发展的趋势。北京百安居将在年底开设第7家店，这跟奥运大兴土木有联系，上海的建材超市是全国发展最好的，这跟上海毛坯房占到新盘比例的80%以上颇有关系。而广州毗邻全国建材的生产和集散地，批发优势不言而喻，而对于建材超市所面临的零售市场而言，却显得捉襟见肘。其中，广州的建材超市选址就是个很大的难题，目前在这里很难找到一个相当大的适合大型建材超市的位置，这极大地制约了连锁建材超市在广州的拓张，这也是面积仅有广州三分之二大的深圳百安居开店数却是广州两倍的一大原因。针对这个现状，百安居向中心城市周边扩张是大势所趋，目前百安居在南海和顺德的选址和开店工作已经在日程之中。

开店数量是一方面，单店的客流量更是重要。如何使得建材超市这种消费和观念深入人心，因此所有的建材超市起夜必须合力一起为这个业态造势。这必须经过五个步骤，就是“知、明、喜、行、惯”，让消费者从听说过到明白是卖什么的到喜欢，再到过来实行消费和经常过来消费——这是一个让消费者逐渐对建材超市业态从陌生到熟悉到喜欢的过程，也是建材超市这个业态自身发展和巩固的过程。

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