百安居华南区域总经理李向东访谈录

而这两年，百安居等建材超市也在不断借鉴传统建材市场的一些优秀的形式。最明显的就商品陈列方式的改变，瓷砖、卫浴、木地板等产品门类由仓储式变为情景展示，由陈列货品变为展示样品，这更增加了建材产品的灵活性和亲切感，丰富了建材超市的内涵和形象。

时报记者：消费观念、产品范畴、营销手段、价格定位、哪个因素更能决定消费者对于建材超市和传统建材市场的选择?在精装房比例日益增加的背景下，建材超市如何在有限条件内扩大需求？百安居在这方面有怎样的经验和策略？

李向东：对于建材超市如何扩容市场份额，首要工作是拓宽产品范畴和加重软装饰产品比重。例如，业主在购买精装房后往往会更换马桶、浴缸、灯具、小家具、木地板、墙面漆等，因此，开拓这些产品在精装楼盘的需求是今后广州建材超市的一个方向。另外，也希望能通过调整自身的产品结构，增加小家具和家居小用品的份额，使百安居从过去重硬装、软硬兼施，到今后做到“消费者不装修都会来百安居购物”。

看建材超市是否成功，就要看它能否给消费者带来价值：产品、价格和服务，即性价比和便利性。经过几年的发展，当下建材超市的核心竞争力还是一站式服务、连锁化经营带来的规模和便利以及丰富全面的产品链。

时报记者：北京亦庄的百安居有销售水泥、沙子等基础建材，这表明以百安居为代表的建材超市在全力抢占传统建材市场的份额，那么建材超市做基础建材有哪些弊利？广州百安居会否涉及基础建材领域的销售？

李向东：这是针对工装客户和专业顾客的一个试点和尝试，目前还只在北京和福州个别店尝试。需要强调的是，百安居中国当下的主要服务对象还是普通家居消费者，所以广州百安居暂时还没有开辟针对专业顾客的特殊产品的计划。很多业态到广州这个特殊的市场发展都不甚顺利，这跟本土人群的消费观念和习惯紧紧相关，所以百安居得脚踏实地先从服务普通家居顾客做起。

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