一沉到底，深度营销做市场

【 www.FsTaoci.Com 】湖南的白酒市场向来是龙争虎斗之地，自从金六福、浏阳河在湖南一战成名掘到金矿后，小糊涂仙、水井坊由广东南下在湖南也是首战告捷，最后杀向全国。及至后来的金剑南、一桶天下等品牌更是把湖南市场做为自己的演武场，在湖南有所斩获后再吹响进军全国的号角。也正因为做白酒的都看好湖南市场，都在把湖南市场做为自己的样板市场打造，才使得湖南市场的门槛越抬越高，做成功一个市场的成本越来越大。笔者目前工作的N市同样逃脱不了类似的宿命。

N市是湖南的工业重镇，素以盛产金矿和陶瓷而闻名全省。因为盛产金子，所以N市多爆发户，消费水平奇高，白酒行业的高档产品五粮液、水井坊在N市走得非常好，我们2004年在N市新推出的一款卖价高过水井坊、五粮液的新白酒品牌通过近一年的运做居然比五粮液、水井坊还卖得好，成了目前N市理所当然的第一白酒高档品牌。外加N市政府有意识、有步骤地打造“瓷城”这张名片，N市的陶瓷工业红红火火，居民收入一涨再涨，消费能力自然也水涨船高了。

就N市现有的白酒格局来说，排在前三名的当数浏阳河、金剑南、一桶天下三个品牌，2004年10月份才上市的小酒鬼后来居上，操作手法最为霸道，基本上是只要卖得动酒的店子都会买下来，而且敢买专场。加上其在湖南省级电视台各个频道每天几十次的广告轰炸，依托原老酒鬼渠道良好的影响力，一个月内，所有的酒店、街批、超市都能看到小酒鬼的身影。为拓展自己的影响，保持既有的市场份额，金剑南在广告投放上独避蹊径，除了湖南省级电视台各个频道每天几十次的广告支持外，更是包揽了N市各大批发部及名烟名酒店的店招广告和店内酒柜上方的墙贴广告，在放弃对酒店的争夺后，深挖渠道，企图以渠道的胜利来包围酒店，从而挤掉浏阳河在渠道的第一品牌地位。商超方面，金六福通过多年的辛勤耕耘和持之以恒的福文化强化，牢牢把控了商超的第一品牌地位，连续几年都是商超动货频率最快的品牌。

2004年7月份，一款定位于中高价位、面对中高档消费群体的白酒品牌乐开口（化名）进军N市，希望在N市这种高消费氛围浓厚的地方掏出一点金子，抢食那块非常诱人的蛋糕。就乐开口这款产品本身来说，虽说在省内的局部地区有着很高的知名度，但对N市来说却是一个全新的品牌，消费者显得很陌生。更何况，乐开口的两款主打产品最低价位的那款都在100元/瓶以上，酒店的最低售价是168元/瓶。七月份是白酒一年中最淡的月份，这个时候进行白酒招商，要么就招不到，要么招到的经销商会比较优秀，愿意与你共同打持久战，而且其着眼点绝对是看好品牌的未来发展。还好，乐开口真的在七月底找到了这么一家经销商，当然，考虑到是淡季，首期打款的门槛大大降低，减少了经销商的资金和市场压力。

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