一沉到底，深度营销做市场

一、寻找潜在消费者

前文曾有分析，N市的白酒品牌中专注于渠道运做的是浏阳河、金剑南，侧重于酒店运做的是一桶天下以及于九月底上市的小酒鬼。对乐开口这种中、高档品牌来说，前期走渠道无疑是自寻死路，走酒店又面临对手的封杀，好在乐开口的经销商在当地还是有着较为优势的人脉关系，虽说一些酒店做不了专场，上不了促销，但酒水的上柜销售基本上还是能够做得到，所以，剩下的问题就是到底有没有消费者愿意消费乐开口了。通过与经销商开会讨论分析，大家一致认为，在N市这个市区人口不到20万的的小城市里，真正有能力经常性消费乐开口的消费人群其实并不多，大家作了一组数字分析：如果找出100名能够经常性消费乐开口的人，每人每天平均只消费一瓶，一个月就是3000瓶，按照乐开口的两款产品平均价格150元/瓶计算，一个月就是45万元的销售；每人每天只有半瓶的销售，每个月也能实现20万元以上的销售。光看数字确实够诱人的，怎么样来实现这个目标呢？又怎么样寻找到这种潜在消费者呢？经过多次讨论，最后形成的意见是从以下四个渠道锁定目标消费群体：

1、政府内部通讯录。每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，你要找到最新的版本，才能准确地找到目标。

2、同乡会或商会。城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会；而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会（如温州商会、台商协会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单；

3、通过熟人、朋友的介绍。每天在外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会；

4、留意身边的每一个机会。有时候看报纸或在闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。

通过以上这些方式方法，乐开口大概找到了150名准目标顾客，基本上都是一些单位的头头脑脑或者是一些有钱的大佬，因为不知道这些甩选出来的名单是否能够真正发挥作用？而且怎么样让他们发挥作用，怎么样接近目标消费群也是颇值得研究的。

二、沙里淘金，构建目标客户档案

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