一沉到底，深度营销做市场

随着目前白酒市场自带酒水现象的进一步普及，公共关系团队还承担了直接向N市各单位、机关卖酒的任务，每人每月都额定了团购任务。通过对单位团购的拓展，与酒店销售形成了互动，在细分渠道的同时，市场氛围也越来越浓厚。

八、高端对接，强强联合

N市有一家歌舞演义厅，因为节目更换频率快，节目新颖，吸引了N市不少单位的头头脑脑去听歌、观看节目，也有许多单位在举行庆典活动或接待外地来的客人时喜欢在该演义厅招待。同时，该歌厅为了服务好那些经常来听歌的单位及高端消费群，也成立了自己的营销部，上门拉票，做一对一的服务公关。考虑到乐开口所面对的消费群与该歌厅有重叠性，为了整合资源，乐开口公司联合该歌厅进行了一项长期合作：

1、该歌厅的舞台演出背景每天悬挂的是乐开口的标准版形象广告（有特别演出时除外）；

2、歌舞厅的进场门票也是乐开口赞助印制，上面有整版的乐开口形象广告，凭此票可优惠20元的门票，该票在N市的各大酒店、宾馆、婚纱影楼的吧台出都有放置，供客人自选；

3、每个星期六晚上是乐开口之夜的专场文艺晚会，演出间隙穿插了乐开口公司的现场抽奖活动，除乐开口公司提供的酒水做为奖品外，为了活跃气氛，消除审美疲劳，该歌厅还联合一些烟草集团及酒楼、宾馆、饮料等行业共同提供赞助奖品；

4、乐开口与该歌厅进行客户资料共享，要求自己的公共关系人员与该歌厅营销部人员一起上门拜访各自的“金卡”客户，赠送纪念品；

与歌厅的合作，不但提供了比较好的有针对性的广告发布场所，更重要的是互相扩大了客户资源，挖掘出了新的消费群体，同时也有效拓展了品牌的影响力。

九、攻城易，守城难

乐开口通过半年时间的运做虽然登上了N市中、高档白酒品牌第一品牌的宝座，但这个第一品牌并非市场占有率超过70%的垄断性第一品牌，充其量只是一个市场占有率在30~40%左右的相对性第一品牌，市场基础并不十分牢靠，竞争品牌随时有可能取而代之。综观乐开口在N市的整个操作，以下几点做得还是比较到位，值得同行借鉴：

1、2004年度在白酒行业热炒的“盘中盘”市场操盘手法与本案例操作有异曲同工之妙。“盘中盘”是通过不惜代价锁定所在城市的A、B类酒店，以达到影响那部分经常性来这些酒店消费的“固定”客户的消费习惯，然后以点带面，带动整个市场的消费氛围。而乐开口一开始就把目标直接锁定在那些准“金卡”客户身上，通过对“金卡”客户持续不断、不遗余力的培养和熏陶，通过他们的消费标杆作用去撬动酒店和影响其它消费人群，最终形成整个市场的全面动销。案例中的操作更直接、更节省费用，经销商的压力相对较小（当然，对厂家的前期市场投入压力就大了），没有“盘中盘”那样大量的酒店压款风险。市场的启动速度两相比较应该不相上下。

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