宾利陶瓷营销总经理舒新奎谈:直营式经销挑战传统渠道模式

【 www.FsTaoci.Com 】作为新明珠陶瓷集团2008年的扛鼎之作，宾利陶瓷目前正进行大规模的招商暨开业庆典筹备活动。“被生活感动”成为品牌如林的陶业天空下一种全新的理念与主张，在新春伊始宾利陶瓷高调宣扬，触动着厂商敏感而又脆弱的神经，也成为2008年这个充满欲望与骚动的季节里一抹鲜嫩的新绿。日前，记者走访了宾利陶瓷营销总经理舒新奎先生，就宾利品牌的市场战略与营销规划进行了一番探究———

产业调整厂商关系面临新的挑战

记者：在目前佛山陶瓷产业大调整的背景下，宾利作为新明珠集团旗下推出的一个新品牌，招商过程跟以往有什么不同吗？

舒新奎：进入2008年以来，佛山陶瓷产业调整的步伐骤然加快，数十家企业按照政府的要求纳入了关停、迁移的名单，这种产业调整，很明显已波及到了下游，许多经销商出现了等待观望的局面，怕厂家有什么变动而增加经营风险。但是，新明珠集团的经销商却是信心倍增。一方面新明珠集团拥有现代化的大型生产基地另一方面，公司严格按照国家节能减排的标准执行，是产业调整中被列入扶优扶强的企业。因此，宾利在这时候面向全国招商，不但没有受什么影响，反而成为诸多经销商更换合作厂家的理想选择。总体来看，经销商向着有品牌知名度和规模产能的企业聚集靠拢。

记者：据记者了解，宾利是一个定位相对较高的新品牌，在目前错综复杂的市场裂变中，你认为经销商面临着哪些挑战与压力？

舒新奎：终端市场最大的经销商并不一定是最适合我们的经销商，就现阶段而言，最主要的是经销商能够认同我们的理念，但既合适又有实力的经销商加盟我们宾利是最好不过的。因为我们不仅仅是在找经销商，更多的是在找合作伙伴，找愿意与企业共同成长的战略性的合作伙伴。目前，佛山陶瓷产业的大环境变化较大，终端经销商也面临调整，那么如何调整呢？我认为首先要从自身的营销思路上进行调整，经销商选定生产厂家的品牌是做为一种投资对象、还是赚钱工具？是做长线还是短线？这些一定要考虑清楚，有一个明确的定位和规划，才能实现厂商之间的双赢和真正的厂商一体化。

博采众长建立直营式经销模式

记者：目前陶瓷企业最主要的销售模式还是经销制，以经销商销售渠道为主，宾利的销售渠道怎样构建呢？

舒新奎：按照集团公司多年运营的经验和品牌的要求，宾利的主要销售渠道同样是经销制，即全国各地市场以经销商的连锁经营渠道为主，工程、家装、超市、团购、小区等其他渠道锦上添花。我相信这不仅仅是适合宾利品牌的模式，也可以说是陶瓷行业的一种通用模式。

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