宾利陶瓷营销总经理舒新奎谈:直营式经销挑战传统渠道模式

记者：宾利在经销渠道建设方面有什么不同吗？

舒新奎：传统意义上的经销制是企业找经销商，然后由经销商发展分销商，把产品样板随机地摆上进行销售，对经销商一年一考核，做得好来年就继续做，做不好就换掉经销商。在宾利，我们提出了一种直营式分销体系的概念，即在各个市场我们都会要求找最好的店面，用最好的设计展示产品，由经销商投资建设直营式分销形象店，然后由经销商来选择有经营思路和经验的分销商，抵押式经营，做不好可更换分销商，但不会换店面，这样就不会因分销商的变更而使得终端的品牌形象资源流失和浪费。

记者：这种模式会不会加大经销商前期的投入，从而提高经销商的门槛呢？

舒新奎：经销商能够立足于市场经营，基本上不用太多地怀疑其能力和实力。对于宾利的经销商来讲，关键是店面的位置、面积与经销商的经营思路。当然，作为直营式经销模式的总经销，可能对其经营素质和综合实力要求较高，只有这样，才能在店面建设、前期投入方面与厂家形成真正意义上的利益共同体。在目前已逐步成熟的市场中，挖掘潜在的，培育那些有发展潜力的经销商，如同培养潜力股一样让他们逐步发展壮大，才是宾利的真正目的。

记者：这种渠道模式是不是吸纳了分公司制对终端渠道掌控方面的一些优点呢？

舒新奎：是的。这种直营式分销体系，就是传统的经销制与生产企业在终端设立分公司相结合而提出来的一种营销模式，既有经销制迅速扩建网络的优点，又借鉴了分公司制终端网络相对稳定，厂家对分销网络掌控能力较强的特点，它使终端的渠道、网络更稳定、更持久、更容易管理。

记者：能具体谈一下这种直营式分销渠道的建设吗？

舒新奎：我们在对所有渠道态势进行综合评估的基础上，选择了一种主渠道，即经销制，但我们又对传统的经销制渠道模式进行了创新，将目前陶瓷行业最流行的经销与分销两种渠道模式进行了优化与嫁接，即在经销制的基础上，吸纳分公司制的一些优点，从而建立我们所提出的直营式分销渠道，我们希望所有的经销商都能按照这种运营模式运营，并据此建立自己强有力的分销网络体系，在连锁经营、零售为主的带动下，促成分销体系质和量的飞跃转变，最终达到整体销量和形象的提升。在服务方面，我们也将打破陶瓷企业传统的服务意识，业务人员不仅要配合经销商进行工程公关、新品上板、终端促销等各项工作的开展。业务人员的服务内容和服务要求也将由经销商来决定。即业务员要不要出差、什么时候出差、出差做什么均由经销商决定，由经销商提出出差申请并对业务员的工作效果进行评价，从而促进业务员的服务水平提升与服务效率的提高。这种服务模式相对于传统的出差管理模式是一种全新的巅覆，能够促使业务员在市场一线沉下去，真正把经销商遇到的问题和困难做为其服务的内容予以解决，用有限的资源，做最好的服务，而不是走马观花、雁过无痕。

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