实况：08加芙卫浴经销商大会在佛山城市客栈隆重召开

专业,贴心的服务能征服所有的消费者,我们加芙公司所走的每一步,都是围绕着市场,都是围绕着我们的经销商.我们要千方百计让经销商赚到钱,只有你们能赚到钱,加芙公司才能发展,才能强大.加芙为企业目标就是：在未来的三到五年发展成为国内浴室柜行业的一线品牌,我要令大家以做加芙经销商为荣,谢谢!

加芙卫浴销售经理唐强讲话（图3）

尊敬的各位来宾、朋友们：

大家好！

感谢各位在这炎炎夏日来参加我公司的此次大会，这是一件非常高兴的事情，缘由我们共同奋斗了，饱含着无数风风雨雨。从创业、发展、执着、创新一步步走来，打造了加芙品牌。各位为我们的发展增添了光彩，使我们的业绩一年比一年更上一个台阶。在这个竞争极其激烈的环境中，你们是最可敬的人，在此我代表罗总及加芙公司的全体人员向你们说一声：谢谢！

今天站在这里我想和大家探讨一下，经销商如何赚钱，针对我们这个产品，我想主要探讨下面几个问题：

首先：我们就从店面销售谈起，店面销售就要说到销售人员的问题、顾客的消费心理问题，我觉得大多可分为5种：即求实、求名、求廉、求新和求美，求实就是重视质量，求名就是看重品片，求廉就是关心产品价格，求新的人心理需求是看重物品是否新奇流行和前卫，求美的人关心的是外观、款式和颜色，而以上5点中的求实、求名在我们在座加芙人的不断努力之下，已经变成现实，而求新和求美在我们加芙内部员工的不懈努力下，每年不断的新品源源不断推出也满足了市场需求。顾客的需求层次决定属于金字塔形状，我们能满足顾客更高的，那么分为几层呢，我觉得可分为三层：即使用需求，心理需求和潜在需求，使用需求：就是能使用，顾客来买东西当然是需要，而市面上产品都能做到，我们能做到，我们的竞争对手也能做到。心理需求是指产品能够让对方的家居环境因为我们的产品而变得美观。潜在需求是指能够提供额外的，诸如送货、保养、安装、免费设计等这一类的东西，我们需要做到的就是满足对方的此等需求，让顾客感到满意，所以我们就需要在销售中迎合对方的口味，了解对方的需求，所以我们需要我们的营业员做到以下的一些内容：譬如5s原则：既微笑迅速、诚恳、灵巧和研究，微笑就是指适度的微笑，而不是有事无事情的傻笑，微笑是需要对顾客有体贴的心，让对方感觉到你是发出真正的微笑，迅速是指动作迅速，它有两个含义：一是物理上的迅速，就是动作快一点，二是演出上的速度，营业员诚意十足和体贴的心能够引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长，诚恳是营业员尽心尽力为顾客的思想，使顾客很容易就能感觉到，灵巧是指精明，整洁、利落的方式不接待顾客，研究是要平常多努力研究顾客的购物心理，自己的销售服务技工及学习商品的专业知识，这样就能将接待顾客的知识层面提高，肯定就能有更好 的成绩。加芙公司在给营业员的角色定位是作为公司的代表者，因为他们是直接和顾客面对面的沟通，全心全意的言行举动在顾客眼里就直接代表了公司的服务风格和精神面貌，营业员也是信息的传播的沟通者，营业员对产品的熟悉程度，服务内容的了解程度应该是耳熟能详、如数家珍，营业员也是顾客的生活顾问，所以营业员要设身处地为顾客着想，营业员还是服务大使，要树立为顾客服务的思想，营业员也是连接市场的桥梁，他们应该要除了对开店的产品熟悉外，还应该将市场最新的状况、动态及时反应到公司。营业员还应该做到四美：即服饰美、修饰美、举止美和情绪美，营业员的工作职责是向顾客宣传产品和公司，以提高品牌的形象，协助样板的展示和资料的派发，做好产品和pop的陈列及安全维护工作，保持产品的摆放整齐、清洁有序，时时保持在卖场的良好心态，创造舒适的购物环境，积极向顾客推荐产品，帮助顾客正确的选择产品并利用各种销售技工营造卖场气氛，提高顾客购物欲望，收集顾客对加芙产品的意见、建议和期望及时妥善处理顾客的抱怨和反馈信息，收集竞争对手的产品、价格和市场流动等信息，并向公司汇报，填制各种销售表格交给店面经理，做到以上这些，店面的销售将上一个新的台阶，那么经销商挣钱也就顺理成章。

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