百安居南一区总经理李向东:T计划实施 局部装修成业务新亮点

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访谈对象：百安居南一区总经理 李向东

访谈记者：搜房家居网 严建红

访谈时间：2009年12月8日

百安居进入中国市场已经十年，在历经数年高速扩张之后，09年进入了调整期。去年的金融危机及房市低迷，为整个建材行业带来了重创，百安居同样遭受较大的冲击。为了确保中国业务的健康发展，百安居正在悄然推进一项名为“t计划”的战略转型计划。百安居南一区总经理李向东告诉搜房记者，今年初，百安居中国开始对全国门店进行全新的改造。而在深圳，福田泰然店将会是第一个进行全面改造的店面。

精品”店中店” 体验式营销新模式

李向东告诉记者，所谓“t计划”，主要包含两方面内容，一是整个店面的规划。百安居会根据目前消费者的需求变化，重新调整整个店面的布局与结构，打破以前按品类布局的结构，取而代之的是按产业链“分类。比如，在家私区，不再是各大品牌家具的陈列，而是由家具、窗帘、床品等相关元素组成一个独立的空间，业主在购买家具的同时，也能买到床品等配套产品。即每一个区域就是一个主题，这样就方便顾客很容易找到他所需要的产品。这就是“店中店“式的体验式营销。

曾经有人说，百安居连锁建材超市的市场属性决定了其标准化程度比较高，更适合单品管理以及品牌色彩相对较弱的小商品，而红星美凯龙等全国家居卖场，功能更加完善，更适合做体验式营销。到时谁更适合做体验式营销？或许等百安居的“t计划”实施几年后，经过市场的检验，便能知晓结果。

工作人员代替传统促销员

“t计划”包含的另一内容便是服务模式的改变。李向东说，“t计划”实施后所有的销售人员都将是百安居自己培训有素的员工，以他们专业的经验来服务顾客。这相对于同类型的超市或建材卖场而言，是全新的服务模式。传统的促销人员，都代表了某个品牌，在销售产品的时，会有品牌倾向，向顾客尽力推销的都是自己代理的品牌，结果顾客不一定能购买到最适合自己的产品。而百安居自己的工作人员，没有品牌倾向，向顾客推销产品时，会更加公平。这种服务模式更加强调以顾客为核心。

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