中小企业做品牌十忌

要素三，掌握产品专业知识，建立信任的基点。导购员的重点在于“导购”，而不是“促销”，这是我们为什么要称其“导购员”，而不是“促销员”的根本原因。既然是“导购”，那就不可避免的要充当“顾问”角色。因此，导购员必须熟练掌握产品专业知识，否则，在顾客的问题面前，导购员就会失去“话语权”，自然也就无法顺利实现销售。

要素四，强化品牌知识，稳固“导购员”这个产品品牌的“支点”。深入才能浅出，居高才能临下，我们在长期服务中小企业的实践中发现，导购员需要掌握一定的品牌知识，这样更有利于中小企业的品牌塑造以及终端销售。例如，远卓品牌机构在培训导购员时，主要讲授品牌概念及本质、品牌的驱动要素、品牌定位和导购员定位以及品牌管理常识。这样就有效解决了导购员在维护品牌形象时，“知其然而不知其所以然”的困惑，从而更加有效的调动了导购员维护品牌形象的激情和使命感。

要素五，掌控顾客心理，终端销售是一场智者的博弈游戏。导购员要比顾客更加了解“顾客自己”，这样才能避免被顾客牵着鼻子走，有效满足顾客的需求，顺利实现销售。换句话说，在顾客面前，导购员要懂得并善于“察言观色”，“投其所好”。远卓品牌机构在培训导购员时，主要从以下五个方面来提高导购员“掌控顾客心理”的能力：其一，确定顾客的需要和动机，这一项具体包括十个要素；其二，了解顾客的购买行为，这一项包括三个类别，九个要素；其三，及时抓住顾客的购买信号，这一项主要包括六个要素；其四，结案的六大技巧；其五，导购员个人素质积累和提升的三个要诀。

要素六，形象和语言，销售达成的润滑剂。任何顾客都不乐意与一个形象邋遢、说话语无伦次的导购员多打交道，导购的员个人形象直接影响到消费者对品牌形象的最终判定。因此，导购员必须重视自己的个人形象以及说话技巧。远卓品牌机构在培训导购员时，主要从四个方面提升导购员的形象，从而有效传达“我是值得信赖的人”这一个人形象，并进一步从四个角度训练导购员的说话技巧，以让顾客感受到“我说的全部都是事实”。

要素七，掌握“一对一”决战技巧，决胜销售终端。从某种意义上来说，终端销售是导购员与顾客“一对一”的“决战”。在这场“决战”中，有“老实巴交”的顾客，也有“诡计多端”的顾客；有“生性豪爽”的顾客，也有“刁蛮难缠”的顾客。因此，导购员必须在诚以待人的基础上，熟练掌握“一对一”的终端决战技巧，才能更进一步的提高导购成功率。远卓品牌机构在培训导购员时，重点讲述“一对一”的十五个实战技巧，从而能够大幅度提高导购员的销售达成率。

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【链接】 终端 ,培训 ,导购员 ,品牌形象 ,品牌定位 ,品牌战略 ,广告宣传 ,企业发展 ,

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