2014年经销商如何转变？

【 www.FsTaoci.Com 】随着整个市场竞争环境的日趋激烈，加上零售业态的日益强大及厂家销售区域的细化，市场运营的整体成本越来越大，经销商的利润空间被挤压得越来越小。“生意越来越难做，赢利越来越困难”是目前市场的真实写照。面对这一严峻现实，许多经销商都在思考转变赢利模式，突破困局。但究竟采取何种模式，才能在转变的同时，和厂家及下游客户“达成协议”，打成一片，保证三方同时都能达到共赢？笔者根据自己的工作实践，结合经销商市场运作实际情况，对经销商六大赢利模式做一解析。

模式一：两P互补

第一个P是产品，第二个P是渠道。2P互补的意思就是产品在渠道上进行了互补，是经销商根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使下游客户得到“一站式服务”。就如大家去沃尔玛、麦德龙超市购买生活用品一样，你想要的这里都能买的到，无需再到另一超市购买，消费者在这里买到自己喜欢的生活用品，而经销商通过物品的进销差价又能多赚点利润，经销商与消费者皆大欢喜。

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由于大批量的采购，这种模式不仅大大降低了物流成本，还给下游商家提供了较齐全的货源，使下游经销商不再为在“上家”拿不到所需产品而发愁，同时下游经销商也节省了物流成本，降低了进货费用，既满足了下游商家多方面的需求，又能让下游经销商也有小小毛利可赚，皆大欢喜。另外，从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。运作这种模式需要注意的要点是：经销商要事先准备一定量的资金、面积足够大的仓库（或店面）及人员等。

模式二：快速放量

快速放量赢利的精髓是速度取胜、量大赚钱。该模式主要依靠的是对畅销品、快消品、季节性商品及市场上目前还没有竞争的专利品进行分销，经销商通过规模降低经营成本，赚取大量的现金流。在这种赢利模式下，经销商将“放量”作为突破口，将抢时间作为放量的前提条件，对不同的产品要选择不同的销售季节，通过产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现量大增利快速赚钱。

经销商可以抓住“季节性（阶段性）”这个“时机”，大量采购相关产品，然后销售给下游经销商和消费者，实现快速放量赢利。这种模式可使厂家、经销商、分销商都从中赚钱。运作这种模式需要注意的要点是：抓住“商业时机”，否则财富将与你擦肩而过，稍纵即逝！另外，还会引起同行的妒忌及责备。

模式三：发力终端

俗话说：店大欺客。大型终端卖场自恃握有高质量的终端资源，会向经销商或厂商提出各种要求，并抬高进入门槛。比如向经销商索要进店费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费(DM费)、促销营销管理费、资料费、工作人员好处费等等，其中“进店费”的数目最大。经销商会面对三大终端难题：进场难，必须面对高额的进场费用；维护难，各种超市既定费用和突发费用层出不穷，让经销商“望而却步”；结款难，一般一季度一结，有些半年一结账，有的甚至更长，让经销商承担着巨大的压力和风险。

面对终端卖场的强势霸权，经销商“痛定思痛”，开始摆脱终端卖场的控制，向终端发力或自建终端渠道。

经销商的目的是为了赚更多的钱，以前是赚取厂家产品的差价、给予的政策及年终返利，现在是自建掌控终端同时，又开发送货到家的服务，只要消费者一个电话，经销商就会把产品送到消费者家里。这种模式很受消费者的欢迎，因为他们的消费力较强，只要送货到家，哪怕产品价位稍微比超市贵一点也愿意接受。但是，这种模式在竞争力上没有门槛，一旦有竞争对手跟进，价格战就在所难免。

自建终端模式的优势是，经销商不仅省去“一连串”的进场费用，还解决了终端铺货赊欠问题，又削弱了原终端的权力，同时还赚取一个庞大的消费群体。这种模式也是厂家追求的赢利模式，厂家找到了这种经销商，就等于找到了一个合格的“营销总部”或厂家的销售分公司。但自建终端必然会产生与下游客户争夺当地客户资源、争夺区域销量、争夺同区域渠道、争夺区域销售人才、争夺终端及广告资源（比如农村户外墙体广告）的问题。另外，自建终端绕过下属分销网络去私自开发下游客户的时候，下游客户一旦发现有人想断其“财路”，便可能怀恨在心，开始反水，甚至想到用终止合作、冲货砸货。扰乱市场的方式去报复。比如下游客户有的开始散播“谣言”；有的要“封官加爵”；有的要增加销售区域要“地盘”；有的开始多要返利；有的开始讲条件要政策；有的开始“背叛投敌”；有的开始模仿并另立“山头”另开“小灶”等，这也是经销商需要应对的问题。

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