2014年经销商如何转变？

运用这种模式，虽然经销商先花去一些成本，但只要能带来客户以后的重复购买、推荐购买、信誉购买，也是值得的。此模式不仅可以使客户节约更多的资金成本、流通成本和运营成本，还可以不断提高销售利润、运营效率和品牌信誉。运作这种模式需要注意的是：“舍了孩子，没套到狼”，就是经销商舍掉了一部分资金，却事与愿违，没起到赢利的作用。

市场经济，营销无定式。不管经销商采取哪种赢利模式，最终目的就是欲获取最大的利润空间。但凡事都有两面性，有人赚钱了，可能会导致一部分人“倒霉”或者是“眼红”,如果是大客户反水，其他客户跟随，将会导致核心客户集体叛离，甚至影响到企业的生存。经销商该怎样解决这个问题呢？笔者总结了几个措施，用来预防或补救：

1.放下身段，主动“负荆请罪”。经销商追逐利润引起客户反水，就不应怪罪其下游客户，这种情况下，经销商就要放下身段，主动带着诚意“负荆请罪”，可以请下游客户吃饭、唱歌或给出新品让利政策。

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2.调查了解其他客户是否有“反水迹象”。下游客户当中出现一例反水现象不可怕，如果客户集体“起义”麻烦就大了，经销商必须立即对下游客户进行调查，对反水的要立即“隔离”，防止其向其他客户散播“反水计划”，必要时可考虑清理“门户”。

3.对有“反水迹象”的客户进行“深度”沟通。对有“反水迹象”的客户要进行设身处地的换位思考，帮助解决其“反水疑难杂症”和后顾之忧，争取早日“康复”。

4.提前制定“双赢计划”挽留客户。经销商一旦进行赢利模式的转变，就必须同时制定与之相对应的“双赢计划”，下发到下游各客户，让客户早有准备，吃下“定心丸”好好跟着干，不能等模式转变后，再做“亡羊补牢”的事。同时还要事先给下游客户造“赢利梦”，一定要其兴奋，并让他有喜出望外、迫不及待的感觉。

5.对大客户进行“安抚”。对一些大的下游客户或核心客户，经销商光靠造梦是解决不了问题的，必须对其实行安抚政策，可私自签订安抚合约，通过给予一定物质上或精神上的安抚笼络人心，让竞争对手无机可乘。

6.以新品捆绑客户。经销商在实行产品整合赢利时，可以先通过老品牌合理搭配或捆绑进行分销、直营，让下游客户看不出你的“小算盘”，就像电视剧里植入广告一样，当客户发现了，你已经达到目的了，客户也不知不觉地体验了你的赢利模式，顺其自然地转变了。当然这是一种理想的转变境界。

7.全面铺货，重新梳理渠道架构。转变赢利模式也是一种营销战略的转型，如果经销商的新赢利模式能给自己带来一个新的利润增长点，而且是原来利润10倍以上，这时经销商可以考虑重新梳理渠道架构，在经济条件允许，同时又确保赚钱的情况下，可进行全面铺货。

8.对反水客户的妥善处理。对阻碍你进行赢利模式发展又不愿“回心转意”的客户和“瘦狗”客户，尽量不要与之发生争吵，要妥善解决，甚至要多发“银两”，好聚好散。日后让他想说你的不是，又不好意思说，这样，你既赚到了口碑、名声，又树立公司及个人形象，另外，将来他在竞争对手那里，说不定还会成为你的“卧底”。

诚然，无论经销商采用哪种赢利模式，最终无疑会给下游客户带来伤痛，下游客户反水之事也在情理之中，但只要两者能找到利益的平衡点，最终将会互惠互利，达到共赢。

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